Kategori | Genel

Satış Mıknatısları: Güçlü Satış Teknikleriyle Daha Çok Müşteri Çekin

Günümüzde satış dünyasındaki en zor konulardan biri, müşterinin sizinle iş yapmayı istemesini sağlamaktır. Bu kritik hedefe ulaşılamazsa pek çok sunum, satış üretemeyip başarısız olur. Bu yazıda, müşterilerin sizi seçmesini sağlayacak oniki teknik bulacaksınız. Hepsi biraraya geldiğinde, müşterileri yörüngenize oturtmak için güçlü mıknatıslara sahip olacaksınız. Aşağıda, ilginizi çekebilecek ve eski müşterilerinize kesinlikle yardımcı olacak birkaç fikir yer almaktadır.

-- Sponsorlu Bağlantılar --


Müşterinin Kilit Noktasını Bulun

Pek çok satıcı, elde etmek istediği sonuca o kadar odaklanır ki, müşteri adayına sunum yaparken, karşısındaki kişiyi satın almaya yönelik neyin motive ettiğini keşfetme yeteneklerini kaybeder. Böyle olduğunda da satış gerçekleşmez. Çünkü müşteri adayı, satıcının kendisiyle ilgilenmediğini sezer.

Her zaman bir fikri satmalısınız. Müşteriyi neyin “yakaladığını” ortaya çıkarmak için çok çaba harcayın. Eğer müşterileriniz, amaçlarına ulaşmalarında onlara yardım ettiğinizi düşünmezlerse, satışı başarmanız neredeyse imkansızdır. Kilit noktayı, yani müşterinin ne elde etmek istediğini öğrendiğiniz anda da, satış senaryonuz öyle bir “akar” ki sizinle iş yapmak, müşterinizin kendi hedefine ulaşmasına yardım eder hale gelir.

Önce, “Müşteri”yi Yaratın

Müşteri adaylarının, ancak satış kapandığında gerçekten müşteri olduklarına dair yaygın bir yanlış inanç vardır (özellikle yöneticiler arasında).satış teknikleri Adayların alım kapasitelerini azamiye çıkarabilmek için onların, satış daha gerçekleşmeden önce müşteri haline gelmeleri gerekir. Satıcının görevi, “alıcı”ları, devam eden bir ilişkinin kurulabildiği “müşteri”ler yapmaktır. Bu, onlara sizinle çalışmaları konusunda bağlanmalarına imkan yaratmanız anlamına gelir.

Sizi İlk Arayanı Arayın

Değerli zamanınızı, yeni müşteri adayları bulmaya çalışarak harcamayın. Bütün gününüzü samanlıkta iğne aramakla mı geçirmek istiyorsunuz? Bunun hiçbir anlamı yoktur; çünkü bunun satışa bir yararı yoktur. Unutmayın, eğer müşteriler sizi uzman olarak, işlerine ya da yaşamlarına değer ekleyen biri olarak kabul ederlerse, sizinle iş yapabilmek için sizi bulmaya çalışacaklardır. Zamanınızı, müşteri adaylarınızın ve müşterilerinizin, sizin bilgi ve yeteneklerinizden ilk elden faydalanabilmeleri için fırsatlar yaratmaya harcayın. Bu, telefonunuzun çalmasını sağlayacaktır.

Satışı, Sunumuzunuzdan Önce Yapın

Bazıları, satışın sunumdan sonra geldiğini söyleyebilirler. Eskiden belki böyle olabilirdi ama bugün farklı. Satış, zamanlamanın çok önemli olduğu, özel bir andır. Müşterinin, satın alma kararı verdiğine emin oluncaya kadar herhangi bir sunum yapmayın. Sunumunuzu, “pastanın üzerindeki şekerlemeler” gibi, tüm satış sürecinin meyvası gibi düşünün.

Daha Fazla Soru Sormayı Sürdürün

Çok sayıda satıcı, herşeyi anlatmanın müşteriyi etkileyeceğini düşünür. Yanlış. Doğru olan, bunun tam tersidir. Satış görüşmesini yönlendirmenin tek yolu, soru sormaktır. Bilginizin derinliğini ve müşteriye olan ilginizi, sorularınızla gösterirsiniz.

Akıllı sorular sormak, işinizi iyi bildiğinizi de gösterir. Ayrıca zamanınızı müşterinize soru sorarak değerlendirirseniz, daha sonrasında çok daha az itirazla karşılaşırsınız. İtirazlar, rahatsızlık işaretidir. Soru sorarak, müşterinizin, baskı altında kalmadan ve dikkati dağılmadan özgür bir şeklide satın alma kararını verebilmesi için gerekli rahat ortamı sağlarsınız.

Bir Alışveriş Ortamı Yaratın

Bir satış görüşmesine, asla kafanız başarmak istediklerinizle dolu olarak gitmeyin. Sadece müşterinize odaklanın. “Satış yapmayı” aklınızdan çıkarın. Öyle bir atmosfer yaratın ki, müşteri adaylarınız sizi bir “otorite” olarak algılasınlar. Amacınız, müşterinizi öylesine memnun etmektir ki satış, ancak bunun sonucunda kaçınılmaz olsun. Satıcıların çoğu, bulundukları ortamı, müşteriyi önceden programlanmış bir sonuca yönlendirecek şekilde kontrol etmek isterler. Oysa müşterinin olumlu bir satın alma kararı vermesini sağlayan ortam ise bunun tam tersidir. Müşteriler böyle bir ortamda, mümkün olan en çok veriye dayanarak, kontrolu ve en iyi kararı verme özgürlüğünü ellerinde tutmak isterler.

Müşteriler, Sizin Bilginizi Satın Alırlar

Bir satışın tam olarak ne zaman gerçekleştiği hakkında satıcıların akılları karışıktır. Bir satış, müşteri adayınız sizin mesajınıza inandığı anda gerçekleşir. Sonucunu görmeniz günler, haftalar hatta aylar alsa bile satışınızı yaptığını an, işte o andır. Alışverişi, asıl değiş tokuşun gerçekleşmesinden çok önce bitiren, satıcının bilgisidir. Bu süreci anlarsanız, satışı gerçekten ne zaman yaptığınızı farkedip bir sonraki adımın alışverişi tamamlama yolunda uygun bir adım olup olmadığını görürsünüz.

Her Zaman Bir Hayale Hitap Edin

Müşteriler bir ürünü aldıklarında, bu eylemlerinin bir sonucu olarak yaşamlarında iyi ve farklı bir şeyin meydana geleceğine inanırlar. Sattığınızın bir mal olduğunu düşünmek, satıştaki başarınızı engeller. Hiçbir müşteri, bir evi, sadece bir ürün olarak düşünmek istemez. Müşteri adaylarınızı motive etmek için bu satışın, yaşamlarında nasıl bir değişiklik yapacağını anlamalarını sağlayın.

Sırlarına Girin

Her müşterinin bir sırrı vardır. Başarılı bir satıcı, sadece sözcüklere değil, sözcüklerin ardındaki mesaja da kulak verir. Müşteri, gerçekte ne söylüyor? Müşteri adayı, bu alımı ne zaman tamamlamayı planlıyor? Bunlar hep, satışın konularıdır çünkü kişiyi, alıma götüren motivasyonlardır. Müşterilerinize, amaçlarıyla ilgili olarak hissettiklerinizi aktarın. Bu, onları dinlediğinizi ve önemsediğinizi gösterir.

Satışı Bitirmeye Yönelik Heyecan Yaratın

“Heyacanlı Kapanış”, tek başarılı kapanış yöntemidir; öyleyse bugüne dek öğrendiğiniz diğer bütün kurnaz (ve başarısız olan) kapanış tekniklerini unutun.

Alım, rutin bir alım da olsa, bir defalık bir alım da olsa müşteri, her satın alma deneyimini “önemli” bir an, bir “olay” olarak yaşamalıdır. Satın alma kararını verdiğinde müşterinizin kendisini nasıl hissetmesini istediğini zihninizde canlandırın. Satışı yapmak sizin için herşeydir fakat verdiği kararı sorgulamaya ve içinde kuşkular uyanmaya başlayabilecek bir müşterinin deneyimi çok farklı olabilir. Bu da, her zaman olur.

Amaç, müşterileri verdikleri kararın verilebilecek en iyi karar olduğuna inandırmaktır. Eğer müşteri, satışın ardından herhangi bir olumsuzluk hissederse, bir sorun başlıyor demektir. Satıcının görevi, müşteriyi satın alma kararına ilişkin kendisini iyi hissettirmektir.

Her Müşteri Adayı, Aslında Bir Müşteridir

Her müşteri adayı, sizin satış yapmayı istediğiniz anda satın almayacaktır, fakat yine de her birini birer müşteri olarak görmekten vazgeçmeyin. Yaptığınız sunumun ardından satın almayanlara dahi yakın olun ve onlarla ilgilenmeyi sürdürün. Onları ciddiye alın.

Sadece Kendinizi Değil, Şirketinizi de Satın

Satış dünyasının profesyonelleri, başarılarının anahtarının şirketleri olduğunu bilirler. Satış için satıcının kendisi ne denli önemliyse, şirketin rolü de öyledir. Müşteri adayları, kiminle iş yapmakta olduklarını bilmek isterler. Bir hata yaparak hizmetten ve destekten mahrum kalmayı istemezler. Siz ve şirketiniz, önemli bir satış ekibisinizdir!

Bu oniki strateji, satış sürecini açık bir biçimde tanımlamaktadır. Öyleyse, işe yaramayacak faaliyetlerle zaman harcamayın. Doğru stratejileri kullanın ve daha çok satış yapın.

-- Sponsorlu Bağlantılar --

Yorum yazın

Kategoriler

Arşivler